2. 仲介手数料についての基礎知識

中古マンションや中古戸建の購入に限らず、不動産会社に依頼すると仲介手数料が発生するということは多くの人が知っている事実です。
しかし、そもそもなぜ仲介手数料が発生するのか、相場はいくらくらいなのかを具体的に知っている人は多くありません。

仲介手数料無料で取引を進めるために、まずは不動産会社に支払う仲介手数料の基礎知識を身につけましょう。

2-1. 仲介手数料＝成功報酬

仲介手数料には、不動産会社が不動産取引を成約（締結）に導いたことに対する、成功報酬の意味合いを持ちます。

不動産会社は物件の購入を希望する人から依頼を受け、条件を満たした物件の提案や内覧の案内、申込時の契約条件の交渉や契約書類の作成、契約時の説明業務や金銭のやり取りなど、不動産取引に関するさまざまな業務を行います。

上記の手続きを経て無事に契約成立・引渡しとなった場合に、売主や買主が不動産会社に支払うのが仲介手数料です。

成功報酬ということは、たとえと契約直前まで交渉が進んだとしても、最終的に契約締結に至らなければ仲介手数料は発生しません。
しかし、不動産会社にとって仲介手数料は収益の体幹部であり、仲介手数料を支払ってもらえなければただ働きになってしまいます。

そのため売主や買主から仲介の依頼を受けた不動産会社は、労働が無駄にならないよう、契約交渉などの業務に励むというのが一般的な構図です。

2-2. 仲介手数料の上限は「物件価格の3％＋6万円」

仲介手数料の金額は不動産会社が自由に設定できるわけではなく、宅地建物取引業法という法律によって上限金額が決められています。

400万円を超える物件の取引の場合、仲介手数料の上限額算出には下記の計算式を使用します。

下記の表は、物件価格ごとの仲介手数料の上限額です。

上記の金額はあくまでも上限であり、不動産会社と売主/買主の間で合意すれば、無料にしたり値下げしたりすることも可能です。

しかし先述のとおり、仲介手数料は不動産会社にとっての収入源のため、上限額あるいは上限に近い金額に設定している不動産会社が多いというのが現状です。

2-3. 仲介手数料の総額は「両手」か「片手」で変わる

不動産会社が行う仲介には、「両手仲介」と「片手仲介」という2つのパターンがあり、どちらの取引をするかで不動産会社が”一度に受け取れる仲介手数料の総額”が変わります。

2-3-1　片手仲介とは？

売主と買主の間に入った2社の不動産会社が、共同仲介することにより売買を成立させるのが片手仲介です。

売主側の不動産会社は売主から、買主側の不動産会社は買主から仲介手数料を受け取ります。

例えば3,000万円の中古マンションの売買の場合であれば、売主側と買主側の不動産会社がそれぞれ受け取れる仲介手数料の上限額は、96万円＋税ということです。

2-3-2. 両手仲介とは？

不動産会社が自社の顧客同士（売主と買主）を仲介する取引のことを両手仲介と呼びます。

両手仲介では売主と買主の間に入った1社の不動産会社が、双方からそれぞれ仲介手数料を受け取ることが可能です。

3,000万円の中古マンションの取引であれば、売主と買主それぞれから96万円＋税を受け取れるので、受け取れる金額の上限は192万円＋税ということになります。

同じ物件を仲介する場合でも、片手仲介と両手仲介では１回の取引あたりの報酬額が大きく異なるということをお分かりいただけるのではないでしょうか。

3. 仲介手数料無料の不動産会社が増えてきている理由は？

ここまでの解説で、不動産会社にとっての仲介手数料は、多くの複雑な業務を行い契約成立に導いたことに対する成功報酬であることがわかりました。
しかし本記事をご覧の方の中には、「仲介手数料無料」や「仲介手数料半額」をうたう不動産会社に出会ったことのある方も多くいるのではないでしょうか。

近年仲介手数料無料の不動産会社が目立つようになったのには、さまざまな理由があります。

なかでも特に影響の大きい理由のひとつとして、不動産業界は他社と差別化しにくいという点が挙げられます。

不動産売買の業界では、不動産会社は売主から預かった物件を「レインズ」と呼ばれるサイトに登録する義務があります。
レインズは売り出し中の物件情報を一覧できる、不動産会社専用のポータルサイトのようなもの。不動産会社であればだれでも閲覧でき、さらに掲載されている物件はどの不動産会社でも自社の顧客に紹介できる仕組みになっています。

このシステムを知らない一般消費者からすると、”不動産会社によって紹介してもらう物件が違う”というイメージがありますが、実際は”どの不動産会社も参照しているデータベースは同じ”。
つまり、紹介できる物件数だけで差別化することは、ほとんど不可能に近いということです。

しかし、顧客を獲得しなければ利益を得られません。
こうした背景から一部の不動産会社が始めた”仲介手数料の値引き”による差別化が、次第に広まりを見せるようになったのです。

4. 仲介手数料無料／割引の仕組み

仲介手数料が不動産会社の収益の源泉であることはお話したおりですが、その大切な仲介手数料の無料／割引には、下記3通りの背景が考えられます。

4-1. 不動産会社が売主

不動産会社が売主、つまり、不動産会社から直接物件を購入できる場合は、仲介手数料がかかりません。理由は単純。仲介手数料は”不動産会社が売主と買主を仲介するとき”にのみ発生する費用だからです。

具体的な例を挙げると、不動産会社が自社でマンションを購入し、リノベーションして再販するというビジネスモデルが該当します。

4-2. 業務効率化や経費削減

業務効率化や経費削減といった企業努力により、顧客から仲介手数料を満額もらわなくても運営できる体制を整えている企業もあります。

元々はポスティングや新聞の折り込みチラシといった、アナログな方法での集客が主流だった不動産業界ですが、近年はインターネットの普及により、広告宣伝費を削減しやすくなりました。
アプリを使用した集客や物件の提案ができるようになったのも、業務効率化が可能になった理由です。

ただし、上記のような業務効率化や広告宣伝費の削減は、大手の不動産会社ではなかなか簡単に実現できるものではありません。
大手の不動産会社は地代の高いエリアに店舗を構える必要があったり、テレビCMや大規模なホームページ・アプリの開発に莫大な費用を投じる傾向にあるためです。

裏を返して言えば、実店舗の多くない不動産会社は、大手の不動産会社と比較して営業にかかる経費が少ないため、同じ物件を仲介してもらう場合でも仲介手数料が安くなる可能性があるということになります。

4-3. 仲介手数料以外の費目で請求する

そしてもうひとつ、不動産を購入する際に知っておかなければ損をする可能性のある、「仲介手数料以外の項目」の存在について。

表面上は仲介手数料無料をうたっているのに、「〇〇手数料」「コンサルティング料」といった名目で費用請求をしてくる不動産会社に出会ったら、ほかの業者に依頼したほうがいい可能性があります。

宅建業法において、不動産会社が自社の顧客に請求できる費用は原則として「仲介手数料のみ」と定められていることが理由です。

ただし、下記の3つすべてにあてはまる費用については、仲介手数料とは別に請求することが認められています。

もし不動産会社から仲介手数料以外の名目で費用請求されたら、上記のすべてに当てはまっているかどうか、必ず確認しましょう。

5. 仲介手数料無料の不動産会社を選ぶ際のポイント

前章をご覧いただいたあなたであれば、仲介手数料無料だからといって、必ずしも誠実な不動産会社とは限らないということにお気づきだと思います。

仲介手数料無料をうたっている不動産会社は数多くありますが、その中から信頼できる不動産会社を見極めるにはポイントがあります。

5-1. 仲介手数料無料の理由に着目

仲介手数料を無料にできている理由を探ることは、不動産会社を見極めるうえで非常に重要なポイントです。

業務効率化や経費削減により仲介手数料を無料にしている不動産会社は多くありますが、中には、業務効率化を”手抜き”とはき違えている不動産会社も紛れ込んでいる点には注意しなければいけません。

売主への値下げ交渉に真剣に取り組んでもらえなかったり、明らかに金利が割高で審査の通りやすい住宅ローンを紹介されたりと、「少しの手間と労力で早く成約してもらうこと」に重きを置いている不動産会社もあります。

そうした不動産会社に依頼してしまうと、希望の物件を希望条件で購入できなかったり、返済総額が予定より膨らんでしまったりと、トータルで大きな損をすることになります。

不動産会社を選ぶ際は、営業担当者の熱量や提案力をしっかりと見定め、可能であれば仲介手数料を無料にできている理由を聞いてみてもいいでしょう。

5-2. 追加費用の支払いがないかチェック

不動産の購入は誰もが一生に何度も経験することではないため、何にどれだけ費用がかかるかわからずに取引を進めるケースがほとんどです。

こうした状況で不動産会社から「現調査費用がかかります」「引き渡しの際に立ち合い費用がかかります」と言われたら、うっかり支払ってしまう方もいるのではないでしょうか。

何度もお伝えすることですが、仲介手数料には原則として”通常の仲介業務で発生する費用のすべて”が含まれています。
特別な事情がない限り、物件の引き渡しが完了するまでの間に、不動産会社から仲介手数料以外の名目での費用請求はないため、不動産会社選定の際には事前に確認しておくことをおすすめします。

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